展会后很多客户要来看厂了，分享一次来访谈判当场拿下客户的案例。
有个展会上的波兰客户发我消息，要来我们公司与我们讨论，是一个意向大客户，展会上表示有30万美金订单，为此我们做了充分的准备。
事先确认好人数，来访总共三个人Sousa，Kaya，Lukasz
前一天，我根据我们谈判过的内容，把样品准备好，之后准备了我们公司的宣传册，此外我和业务员Lisa一起讨论并共同做了一份PPT，他同时也准备了一些演讲稿，事先演练一遍，我们整理出来以前拍的一些公司和生产的视频。
当天，因为在展会之前我们已经联系几个月了，此次在展会上谈论之后还要来我们公司来谈，显然这次来下单的可能性很大，于是准备了一些小礼物，我把准备好的小礼品交给助理，之后让她去购买了一些水果，并且把客户国家的国旗和中国的国旗放到会议室桌子上，还让交代把公司大厅的LED灯改成“Welcome XXX company Mr Sousa，Mr Kaya ，Mr Lukasz visit our company。”
我们这边也决定好三个人面对他们，司机带他们过来的时候，我，业务员lisa和生产主管Mr Qian已经在门口等他们了，我们握手，带他们到了会议室，会议室已经安排好了，助理已经提前在会议室了，空调提前打开，投影已经放好，显示着PPT第一页，上面还是Welcome XXX company visit our company。我和Sousa，Kaya，Lukasz一一交换了名片，千万不要冷落了来的任何一个人，都要同样对待。
待客户坐定，我们都坐下了，助理把边上的小礼物拿了出来，他们很开心，连身表示感谢。
助理询问客户coffee，water or tea？后分别给他们倒了咖啡。
在公司谈判的时候一定要有人做辅助工作，如果主谈判去端茶倒水总归感觉这个家伙太low了，谈判的分量就降了一大截，而且涉及到几个客户一起来的时候，最好双方势均力敌，一对多的情况显然不太好，所以要让不涉及谈判的人在客户来的时候做些服务工作。如果公司人少业务员之间呢，也要相互帮忙。
一切准备好了，Lisa开始播放PPT，Lisa主要在这边就是讲解这个PPT。
公司历史，部门，员工数量，主要的产品，主要客户及分步，同时我们在里面做了我们客户最关心的内容，当地市场有没有合作过的客户，我们没有直接写客户名称，而是放上了曾经生产时候的一些图片、视频。
此外介绍了谈论了几个月的产品，我们这几款产品的生产情况，产量，销量，主要的客户市场，相对于其他同行的优势和劣势，客户此次来访必然不会只拜访我们一家，先给对方打好预防针，事先做了一些引导，让客户在后面逛其他公司的过程中提前有一点偏见。
一串视频介绍下来，客户对我们有了更深刻的了解，这就是面谈比单纯通过邮件沟通好的地方。
介绍完毕，客户讨论起来，客户在讨论的时候，我们尽可能的保持沉默，让他们讨论。
接着我们询问客户事先我们准备好的问题：客户的行程安排，以前从哪里采购的，客户市场情况，客户的公司情况...在谈判还没开始之前，我已经列好了一个调查问卷，里面写上了我需要了解客户的内容，这个内容将会帮助我的谈判评估，以及后期跟进。
在询问的过程，我们能得知他们是行家还是新手，对国内市场的了解情况，以便我们决定我们的初始报价，以及谈判条件方面的问题。
在此期间，虽然我联系的人是Sousa，但是对于Kaya和Lukas，我也时不时询问他们的意见，朝着他们。客户带着伙伴一起来的，肯定有一定的作用，又可能是老板，不是主要谈判的，但是会决定订单，还有可能是同事，订单是几个人共同决定的。碰到过很多次，来的好几个人，和我们谈判的只是该公司聘请的一个翻译，是一个助理，而边上那两个才是真正决定订单的人。
因为来的时候就已经是9点半了，还没聊多久已经11点半了，大家都饿了。根据他们吃饭的禁忌，点了外卖快餐。真正的客户一般行程很紧，邀请吃大餐太浪费时间，吃快餐花费小，客户也没心理压力。不让客户饿肚子，也不让客户蹭吃蹭喝是我们一贯的做法。
中午休息过后，又回到会议室我们谈判进行到了最麻烦的阶段，付款方式和价格的谈判。
经过上面的交谈，我们通过对客户的判断给出了初始报价，客户显然不太满意，说我们的价格太高了，比别的供应商贵多了。
面对这种情况，我用事先准备好的聊天话术，介绍了产品的优势，这个话术平时一定要积累好，话术如何积累？可以加入外贸jackson vip群系统学习，列举了我们和别家供应商的不同之处，并且让Lisa放出了另一张PPT，里面有一个篇幅的讲解，从图片，这样我们就更有事实依据。
因为初始报价我们都是有余地的，但是这个时候并没有马上降价。而是很为难的要求客户用其他条件来交换，比如客户要求折扣，我们要求本来的30%定金增加到50%。客户还要求降价，我们就要求客户今天就定下来订单，理由是，最近汇率波动很大，为了保证价格，我们需要事先把原料采购进来锁定价格，要先定好柜子，锁定价格。谈判的时候交换这样做客户才不会无休止的无理由的提出降价要求，因为越到后面我们提出的要求也会让他非常为难。
经过很长时间的谈判，我们初步达成共识，客户暂时定一个试单，让我们先发送PI给他。
Ok，Thank you，客户和我们握手，谈判结束。客户表示要回酒店，我在会议室叫了滴滴，我看着手机快车的动向，差不多车子快到了，告诉客户可以下楼了，到了楼下，车子刚好也到了。
已经下午了，一天下来，已经下午，这个时候自己送客户的话，在车上大家又得聊起来，一天谈判下来客户已经很累，我们也很累，而且如果送去，难免大家又要一路聊天，到了还要吃饭。客户可能更加喜欢自由一点，到了之后到酒店休息一会再去吃饭，或者干脆酒店房间吃他们国外带来的食物（不少客户在中国不知道吃什么，会带一些他们国家的食物过来，在国内的几十天他们只吃那些）。我自己送去没有正向作用，反而是负面作用。
当滴滴显示达到之后，大约20几分钟，我问是否已经安全到达酒店。
隔天下午，我又发送邮件过去，把我们前天谈判的内容，以及后期待客户确认的内容详细整理排版好发给客户，加深客户印象。
根据之前和客户聊的时候得知的客户回国日期，在回国后一天，又给客户发送了一封邮件，这封直接点了回复上一封的邮件，这封邮件中询问了客户此次在中国的旅途如何，并表示感谢来访，顺带又带出了前面一封谈判内容以及待客户确认的内容，又确认了一遍。
接待客户总结：
1、平常心对待，不要觉得一个客户来了就会下订单，现在老外来中国太普遍了，不少老外三天两头都在国内，我们小城市都能三天两头有老外来工厂，不要太搞的隆重。不少外贸人甚至去接老外像接明星一样，送花之类，没这个必要。
2、计算好投入，每一次接待客户，都需要花费不少的人力、物力、财力。没联系过的老外不要盲目接待，有潜力的老外认真接待。
3、接待不是老外走了就没事了，我们是要的是订单！当场谈下来也好，没有谈下来也好，接待之后要跟进，让客户加深印象，称热打铁，把定金下了，订单落实。