展会后接待客户看厂拿单攻略

今年不少人刚刚参加完广交会和国内各大展会，展会后会有很多展会上谈的客户会来看厂。虽然说现在来中国的老外也多了，接待大部分时候也变得随意了，老外今天突然就在中国了，打个电话就过来了，但我们得让自己做的专业，以准备好应对大客户过来的情况。

确认来访信息

从接待工作中能看出你们公司是否专业，是否对于市场之类了解，我们必须在接待开头至结尾做到滴水不漏。在客户还没有来的时候我们就要确认好来访客户的信息，包括： 来访人数、主要成员姓名、职位、名族（有没有什么禁忌和特殊的风俗习惯）、来访时间、离开时间、来访目的、航班信息。
当然我们不能阿猫阿狗都要去飞机场这样接，我们必须保证接待有回报，所以要了解客户的更多信息，包括客户公司背景、公司实力、进出口情况、购买的产品、区域市场、客户这次来的目的。

形象打扮注意点

    外贸业务也是销售人员，第一印象很重要。通过邮件谈判，电话谈判的时候，见不到面因此也无所谓，但是见面了，打扮的商务化非常的重要，为成功而打扮，为胜利而穿着。你想想看国内一个卖保险的都知道要西装衬衫穿的笔挺，更何况我们还是外贸精英呢，怎么说都应该商务化一点吧。我们看到很多老外，特别是西方的都是很注重仪表的，年轻一点的出来基本上都是西装衬衫，头发还梳的很好，还配有香水。很多人问接待怎么做，应该注意点什么，先注意仪表嘛。

订酒店注意点

    要在客户来中国之前问他是否要帮忙定酒店，没有及时问的，就要接到客户后在车里问好客户的行程安排。
    做生意不要总想着省钱，你拿中国出国参展来说好了，出国参展哪次不是安排你住5星级呢，老外过来你也经常能看到老外是住五星级的。必须问他们需要什么标准的酒店，很多大公司老外出门在外公司都是会报销的，而且有出国预算，他好不容易出来奢侈一把，你帮他省钱，这不扯淡嘛！太多人生意做不好的一个原因就是收入太低了，太节约了，连学习的钱都节约，根本就不知道生意是怎么回事，业绩就自然没法提升，没人愿意跟一个叫花子做生意。
    当然你觉得不好意思问可以事先观察，如果老外自己是小老板，开个小店小门市部的，那么可能比较抠门，喜欢住节约的，有巴基斯坦客户过来住着100多块的旅馆都有，还有个中东过来的，第一天带他住5星，第二天问我有没有便宜点的，不用住这么好，太浪费了。要是老外是大公司员工，那么外出都是公司报销，就比较喜欢住高端的。
    如果说客户住低端的酒店，服务生通常不太会英语，客户就住着不是很方便，留下你的电话号码给前台，如果客户有什么问题，让他打你的电话。

事先准备谈判内容

    老客户我们不说，接待好就行了。重点谈一下要来下单给你的新客户。对于接待这些客户在客户拜访你之前，就要准备好，不打无准备之仗，能随机应变见招拆招，巧舌如簧的业务员有，但是大部分业务员还是没有办法做到这样的，尤其还有的业务员英语还不是很好。我们必须得想在客户前面，这里列几点接待客户的时候我们哪些需要想在客户前面。
    1、怎么介绍你们公司？
    2、要谈什么？
    3、谈的内容对客户有什么好处？
    4、如何证明讲的是事实?
    5、为什么要现在就要下订单给你？
    主要接待人员首先应该对公司产品，生产流程，技术参数了解了才有可能带领客人参观。特别是国外客户到访，事前最好准备一些关于公司的英文介绍，产品和整个生产流程的英文，以免到时候翻译出现困难。另外，对于一些客人可能问到的问题要提前准备好。
    根据跟进的情况以及客户来访前的来访信息调查，确认好谈的内容，订单都来的差不多了，客户来就是为了实地考察工厂下单的，你在给他从样品间里的新产品看起来就不对了，你们这个时候要谈的是工厂的品质、生产流程等等。
    谈的内容必须是对客户有好处的，很多客户盯着价格就是因为他只能以价格来衡量，其实有很多其他方面，你必须自己清楚。
    要有证明的内容，谈生意是要摆事实的，特别对于一些标准化产品，看样品其实都看不出什么来，况且还有的公司样品甚至就市场买点来挂在样品间里面，质量好，请拿出证据来-----资质、测试报告必不可少。说你们交期快，请拿出证据来，给客户看以前的生产单。说工艺先进，请拿出证据来，实地带客户参观车间，不方便参观的可以给他看视频。

当你能证明好处确实是真的时，还是不够，客户还会想，产品是可以，其他地方有没有更好的，或者其他人卖的会不会更便宜。根据我的经验来说，客户一般参观你们工厂后，如果没有下单，那么基本上会下到其他家去。

前几家往往是谈判吃亏的，客户想要更好，于是多加对比，当他到了后面几家可能情况还是如此，一样的条件，但是会下单给他们，这和买东西问了几家价格一样买买算了一样的道理。所以要给客户足够的理由，现在下单是最划算的，给出现在下单的理由，现在不下单的损失，制造一种购买急迫感。

    接待客户目的不是给客户端茶送咖啡，接待是为了下单，重点内容要花在谈判上面，而并非虚头巴脑的接待礼仪上面。

面谈注意点

来的人不管是谁，不管几个都要给予名片，这个其他文章中有讲过，在工厂参观的时候也要注意车间规定，如不能吸烟，对谁都要一视同仁，不能因为是客户就无视规定，这样反而不会得罪客户，还会给他留下好印象。

提前告诉车间的工人不要对老外指指点点，特别没看过老外的工人，对老外很好奇，看到老外像看动物一样，老外也是能感受出来的，就感觉很不好。
客户来中国期间，对于还没有合作过的客户就算是你们去接他的，肯定也会到别家比较一下价格。可能也会提到要去谁家。这个时候注意不要贬低竞争对手
    1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

    3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

接待标准方面

经营公司，所有的事情都是降低成本，提高利润。整个商业世界，都是低成本打败高成本。标准越详细越好，对于大公司更是如此，对新客户怎么接待，对于老客户多少销售额怎么接待，多少销售额的怎么接待。

对于大客户不仅仅上述接待，接待不抠门也不浪费。对于大客户甚至娱乐活动，礼品等等都要写清楚。

客户拜访后的整理注意点

    以前客户来了之后我没整理，过段时间后客户一多，我连来了些什么人，谈了点什么，什么时候来的根本记不清楚。特别是公司，如果看到这篇文章里有开公司的老板或者管理人员就要注意了，每个客户来，必须要求员工记录好来访记录，整理好归档，平时员工网上谈的客户没必要盯那么紧，有些对员工电脑也监控，不让浏览网页，没这个必要，这只会让员工很多方面的才华无从施展。我们其实只要记录好下单客户，来访客户这些重要的客户信息就已经够了。
    来访记录就是公司珍贵的潜在客户资源，这对后期的跟进工作也是非常有帮助的。
    想必很多做外贸早就厌倦了每天对着电脑坐办公室的日子了吧，多来客户接待当做平时的休闲放松是个很不错的方式，接待一下老外吹吹牛迟迟饭还是很不错的，一年就靠几个展会来的客户必然不是很多，还得平时高效开发客户可以加入外贸jackson vip群，踏踏实实的有潜在联系客户。