前几天，收到了这样一封私信，第一句话就是这个，连忙和这位朋友聊了聊，想知道到底发生了什么，让这位朋友发出了这样的感慨。
交谈中得知，这位朋友觉得目前公司的产品没有价格优势，很难做，老客户也很难维持。
乍一听，好像确实是个理由，的确，现在做外贸确实不简单。
但听完整个事情的来龙去脉，我发现这个朋友自身还是有很大的问题的，而这类错误，完全是可以避免的。
为什么这么说？
1.价格没优势怎么办？
先来看看他怎么说的：
冰大你好，最近的工作压力很大，单子很不给力，因为价格的原因和一个老客人渐渐失去了联系。我想要努力挽回，但不知道该怎么做，所以想请你看看到底是什么问题。
事情是这样，有个老客人在最近的几次询价时，在我报完价格后都说我们的价格贵了，她找到了价格更低的供应商。
其中有一款产品，这个客户明确告诉我如果我们可以做到其他同行给她的价格，那么这个单子就可以全部给我们来做。
这个客户从我们这里一年采购好几次，确实是个不错的客户，之前每次的合作都很愉快，我们也想要维护这个客户，价格便宜一些给他。
但因为这个产品比较特殊，需要从特殊渠道运输，所以价格很贵，这个客户提到的价格，我们实在是没有办法做到。
我们也不清楚为什么同行的价格可以做到这么低，质量如何，我们都不清楚。
我也把具体的情况都实话和客户说了，表达了我们的为难，客户虽然安慰我说没有关系，后面还会有更多其他的单子。
但是从这件事情之后，客户的询价都很少了。
还有第二件事。
是关于杯子的报价，和之前一样，在我报完价后，客户说他找到了有更好价格的供应商。
因为是老客户的缘故，我直接问了客户他说的好价格是多少。
看到那个价格后我非常吃惊，因为我们光是采购成本都要那么多了，如果按照我们现在的成本，同行的价格我们是绝对做不来的。
我直接和客户说明了我们的产品成本问题，客人也没有勉强，但是这单，也是因为价格就没有做成。
我们是专门做促销礼品的，价格的因素占了很大一部分原因，价格不行的话，会非常影响成单率。
经过这两次报价后，客人那边之后也没有消息了，给客户发邮件也很少回复。
我也在思考接下来如何跟进，我隐约觉得自己有地方做的不对，但是也不知道到底在哪里，该怎么改进。
还希望您指点下！非常感谢!
2.想的太多，做的太少
坦白讲，其实这个朋友的问题，很多朋友的身上都存在。
我当时是这么回复他的：
价格问题是一方面，但这里面，我觉得你有两个问题存在。
首先一开始，客人已经告诉你，同行的价格很好，但是你们做不到这个价格，这个时候，你就应该好好研究下，问题究竟在哪里。
而不是只会说：“这个价格我们做不到。”
生意场上，感情牌只能是辅助，永远是利益为上。
客户不是傻子，有了价格更好的产品，为了他自身的利益，自然会去选择成本更低的产品。
客户表示希望把订单给你们做，说明客户还是非常信任你们的，这个时候，你就应该赶紧抓住机会，弄清楚原因。
同行之间，产品价格有高有低，这是正常的。
如果产品一致，同行价格略低，我理解，这是正常状况，但是如果你们的价格差距很大，这中间就有问题存在。
要么就是供应商的问题，要么就是产品看起来差不多但实际上质量上还是有差距的。
如果换做我，这个情况下，我一定会准备好样品给客人比较，看看问题究竟在哪里，随时准备好对策。
如果客人这边拿到样品后，反馈跟同行的样品几乎一致，我就会请客人提供样品给我，我这边来研究，我提供快递费用。
如果我收到样品后，发现我的样品，确实和同行的低价的样品完全一致，我就能判断，一定是我供应商的价格不对。
这样就可以找到问题，就可以对症下药，就可以重新sourcing，杯子的问题，你同样可以参照我第一套方案来做。
你如今哪里出了问题都不知道，只说你们做不到同行的价格，自己纠结了半天，不知道该怎么办，但你没有任何去解决问题的行动，这是你最大的问题：
想的多，而做的太少。
第二个问题，如果不是你们特别熟悉的产品，没有了解好行情，就随便报价，这是绝对不行的，是大忌。
特别是对于老客户，一个价格没报好，出了问题，很有可能会让客户联想到你们过去所有产品的价格都有问题，是不是都掺了水分，报了高价。
所以这类东西，你应该货比三家后，样品配合报价一起过去。
比如杯子，如果是马克杯，广东、湖南、山东的价格是不一样的，品质也不同，如果你报价，你就要三套报价三种样品都过去。
这才是专业做法。
毕竟是老客人，老客户的维护至关重要，这种时候，就不要想着快递费了，赢下客户的信任和好感是最重要的。
但是你们的跟进思维还没有跟上来，依然还在用十年前的报价和跟进手腕，对于如今的市场竞争而言，已经落后太多太多了，这是错误之二。
发现了问题，却不付出行动，去解决问题，自己纠结空想，是完全没有用的，这也是很多外贸人的症结所在。
你不主动出击，那失去机会的只能是你。（来源： 毅冰米课）