信用证相关的软条款谈判怎样应对？看看他是怎么做到的！

很多人都觉得信用证很复杂，付款时都尽量避免信用证，但是有时候很难避免，最让人头疼的是遇到客户坚持的信用证中的软条款。以下为外贸人firebirdchina所亲身经历的一个例子，或许对很多外贸人有参考价值。

第一回合 双方传统套路过招，对方放弃坚持，双方达成一致。

和一客户谈单子，所有细节基本都确定好了，最后在详细确定信用证付款方式时客户坚持要SGS验货，如果验货结果他们满意，他们才会让银行同意付款。验货是没问题的，关键是他们认可验货结果后才会同意让银行支付信用证款项。看到客户这么说，我多少是有点不太相信他会这么说。可事实是我的眼睛没有看错，邮件中他就是这么说的。

▼点击图片可查看大图（下同）

客户公司在他们当地很有实力，产品类别很多，也有很强大的销售网络，国外的供应商非常多，仅在中国就有好四五百家供货商。按这个情况，他是应该知道中国供应商对信用证中这样的软条款的反应的。除非闲的蛋疼才会提出这样的条款来让双方开拉锯战。再说他们有那么多的货款通过这个银行支付，和这个银行的关系肯定是铁的不要不要的。他们要是玩套路，货一出运，我们岂不是很被动。

回复客户不接受这样的条件，并详细说明原因， 尤其是信用证和受益人的关系，信用证是单证交易，不受信用证申请人影响，并且强调在交单文件中如果有我们不能安全顺利出具的单据，我们只能放弃这个单子。但是客户很坚持，给出了很详细的解释。说第一次和我们合作，对我们不了解，这样验货对双方都很好，顺利合作几次有良好交易记录之后可以考虑其他方式，开始诱惑我们了。

看到客户这样的无理无聊的要求，我和成龙大哥一样，“一开始，我们是拒绝的”。（当然后面我也不会蠢到傻傻地直接接受，至于最后是怎样接受的，往下看）

但是客户有点恋恋不舍，马上同意放弃验货结果由他们认可后再付款。

他们这样表现，这个生意还是能做的。

其实从由一开始不同意他们的信用证付款，后来接受，在付款方式上我们是很让步的，也没有在这个付款方式上有反复交涉，主要是考虑到他们的销售网络和以后要货的数量，我们觉得综合考虑起来信用证付款方式是很值得接受的。后来提交很多他们要求的文件，免费寄送样品，同意让他们帮助我们在当地做检测（这个费用不低）， 我们一直很配合他们。但是没想到后面出现这个软条款。还好现在他们同意放弃这个软条款了。

第二回合 对方坚持，双方据理争取，我方灵活变通，达成一致。

后来客户在跟我们确定信用证要求单据时再次提到验货和验货文件的问题。我认为再次出现验货和验货文件的问题，应该是先前他和我们在这个问题上达成一致后他在和他们总经理确定时总经理不同意，然后他又提出来和我们确认，希望我们能接受。和我直接谈单子的这个人是我们这个产品类别的部门经理，他们公司产品类别有很多，有很多产品部门经理，部门经理上面是总经理。具体订单情况有这些部门经理和供货商谈，最后提交总经理过目拍板

好戏的精彩部分快要上演了， 主要涉及到银行信用，商业信用，和个人信用。客户会提出很实质的问题和疑问。

客户在和我们确认信用证要求单据时再次提出验货和验货文件的问题。（不在用大篇幅文字叙述，邮件中写的已经很清楚，直接上图。）

ICC 的ISBP 745有明显的提醒。

我方反对，据理解释和争取。

客户担心我们对验货有理解不一致的地方，深情解释验货事项，这个验货我们是很清楚的，更清楚确定这个验货文件不能接受。客户又提出对产品能否按他们要求的情况进行生产提出质疑。

回答客户对我们生产产品情况能否按他们要求生产的疑问（同意他们检测），解释为什么不能同意让客户出具验货结果的文件（也就是为什么不确保客户到时会顺利出验货结果同意的文件，虽然以前他保证我们不会在收回货款时遇到问题，但是个人信用或是承诺，哪怕是他们公司的商业信用或是承诺怎么能和银行信用能比呢，这里的银行信用就是相符交单后银行支付信用证款项）

客户同意我们收到验货满意文件后再订舱装货出运。这样做要注意有足够时间的最迟装运期，信用证的有效期也要足够长，确定留足准备单据和交单的时间。

和客户最后确认具体操作和利弊。

最终客户公司同意这样的操作。

核心要点总结，熟悉玩法规则，灵活变通。

1. 客户对我们不同意他们出具SGS验货检测报告的疑问。

应对：客户可以安排SGS进行验货检测和出具验货报告，但是这个验货报告只可以提交给客户公司，但是不能成为信用证交单中的文件。

2.客户对我们不让他们把验货报告作为信用证交单中的文件提出疑问，疑问是我们不同意他们安排SGS进行验货检测，怀疑我们交货时做的大货不能按合同上确定的质量、数量、条码、包装等的要求进行交货。

应对：我们不同意把验货报告作为信用证要求单据，是因为这一单据是要有客户出具的，我们不能控制，不能确保我们到时能准好所有的单据进行相符交单从而确保能收回信用证款项。虽然客户答应出具，但是人心似水，民动如烟，即使客户承诺的再好也是不靠谱的。产品部门经理的个人信用，客户公司的商业信用都能不能和出证行的银行信用做对比。只有受UCP600约束的出证行的银行信用和信用证上的明确条款是可以信任的，其他的都不行。

这个问题是很关键的问题，客户的疑问要解释清楚，要不然客户公司对我们产生不信任，以后的事情就很难进行了。国际贸易双方不见面，相隔万里，首先要解决的问题就是信任问题。这个是基础，一定要解决好。

3. 怎样既能满足客户验货，又能让我们确定信用证要求的单据都能准备好？互惠互利，协商成交。

应对：最后我们和客户达成的一致是，同意信用证要求有验货报告的文件，但是不可以是正本，只要打印件或复印件副本即可比如客户发过来的扫描件我们做打印文件或是复印文件document of goods inspection report printed or photocopied acceptable, no original needed。（客户提出要寄给我们，但是那样太耽误时间，浪费金钱，我们让他只提供扫描件即可）

我们开出的条件是，货物做完后SGS验货检测，并向客户提交验货报告，客户确定货物没有问题后，出具验货合格报告，然后发送扫描件给我们，我们确定收到这个文件后作出打印文件或复印文件，我们再安排订舱装货出运，拿到提单和其他单据一起提交银行。如果客户不满意货物检测，那么需要指出问题，我们解决问题，确定没有问题后，客户发验货合格的报告扫描件给我们,我们收到这个文件后再安排订舱装货出运。如果没有收到客户出具的合格验货报告的文件，我们不会安排订舱发货。

本案例最主要特点是和客户在合同上商定的事项由信用证要求的相关单据体现。这个单子虽然是通过信用证30天付款，但是实际上已经不止是受UCP600约束的有信用证体现的银行信用，还有客户公司的商业信用。从我们收到客户验货合格的文件，剩下的单子操作才是银行信用。

4.到时货物检验不合格或是合格后客户不要货怎么办？

应对：不怕一万，就怕万一。要是货物做出来，验货检测不合格怎么办？首先，要对自己的产品质量和业务操作有信心。从我们寄给客户的样品质量看，客户要求的质量水平是我们常做的水平，能确保达到。其他要求也是常规要求，没有问题。要是货物合格，客户到时因为其他原因比如资金紧张不要货怎么办？这是第一单，客户要的货只是一个小柜，数量很少，规格也是我们其他客户常要的规格。如果到时及时货物验货合格他们公司不要货，我们也能很快消化掉。从客户的反应看，客户是很想要这批货的，这个产品在他们当地的检测费用不低，客户主动帮我们承担一部分，说明客户很想成交。检测的问题主要是做的货物能不能按合同要求的履行。

5.信用证的不足

从这个案例中我们也可以看到仅仅是银行出具的信用证客户是不会完全放心的。虽然信用证有欺诈例外，但是能让客户放心下单出货还是很不容易的，尤其是双方没有合作过的情况下。我们要在和客户合作的过程中，赢得客户的信任，出了把产品方面和业务方面做好，更要灵活应用经验和规则，促成订单成交。