让你的谈判倍加轻松的“三品策略”

这个名字是我自己杜撰的，因为这个方法的初始模型是三种产品，后来虽然做了扩展，但是还是保留了模型的名字。

这个技巧在淘宝店和天猫店使用的非常广泛，但是外贸中使用的少之又少，因为虽然我称之为技巧，实际上是基础，而基础，是绝大部分人都不想做的。

诸位外贸人，你还记得被客户虐的场景吗？明明你给出的价格已经基本上没有什么钱可以赚，客户居然还是各种不满意，给出的所谓的同行的价格或者目标价更是离谱，低到你怀疑人生：低于成本价，赔钱居然会有人卖？

所以，这个时候我们会拿出质量这个武器来，告诉客户，哥们，你可不能买他们的，我们的质量好啊，有保障啊。

客户心想，enough is the best，去他妈的quality is good！

想一想，大部分时候，我们的语言是多么的苍白无力啊，就如同一个骗子当着我们的面骗我们的客户，我们却憋红了脸，青筋暴突，只是说着，不要信他，他是骗子，他卖给你的不如我给你的好，客户在犹豫，骗子却在冲着我们挤眉弄眼，幸灾乐祸。

市场竞争越激烈，浑水摸鱼的人就越多，这帮人有的是偷工减料的花招，揣摩透了客户贪便宜和侥幸的心理，也看的出我们这帮正儿八经谈生意的人的无能为力，气焰嚣张！

正儿八经的生意人干不过骗子，是不是很可笑？

当然，这只是三品策略诞生的原因之一，还有一个重要原因是很多产品有档次和参数的区别，给大家举一个例子，今年的广交会，客户跑到我们利贸咨询辅导的客户的摊位上，看上一个产品，问价格，报完价之后，对方直接摇着头说，价格太高了，我刚刚从某展位过来，他们的价格只有你们的70%左右。

这个时候，要怎么谈？

如果把精力放在价格本身，我们一定死的很惨，因为可能我们的成本都要高于对方的报价。

换个角度，思考一下，我们谈论的真的是同一个产品吗？如果不是，所有的时间和精力不就白白浪费了？

所以，我们必须找到一种方法把我们的产品跟骗子的产品，或者跟与我们根本不能相比的低等级产品分辨出来，无疑，直接对比是最好的方法。

这种对比，是要在上战场之前就要准备好的，对比的方法有很多，大家可以按照自己需求进行选择。

当然，必须是表面上看起来几乎无差别的产品，以此为基础：

1.我们的合格产品

2.我们不小心产出的次品

3.以次充好的产品

下面就比较简单了，我们要把这三种产品的区别清清楚楚的写出来了，或者讲出来，拍成视频，当然，如果是面对着客户，要给客户演示出来！

我一般会这样说：

您看，这三个产品表面看起来一模一样对吗？可是您知道他们的区别嘛？区别大了，这个是我们报价90的，用的是某某厚度的骨架，某某材质的藤条，某某牌子的面料，某某厚度的海绵，这个是报价80的，骨架的厚度完全不够，您觉得承重能达标吗？藤条的厚度和材质都很差，太阳晒上几天就毁了，您是专家，应该摸得出来。这样的产品您买回去卖给您的客户，不怕产生问题吗？其实说句实话，我们以前为了拿订单，也做过这样的产品，结果给我们惹来了太多麻烦，因为客户肯定都会找回来的！所以，我们现在不想再做这样的产品了。

您再看看这个次品，结构本身就有问题，但是如果你真正安装起来使用的时候就会发现，根本放不稳，这个不用80，免费我都可以给你。

眼熟吗，这段文字我在另外一篇文章你会恐吓客户吗？就写过了，对吗？你有用过吗？

有几点一定要注意：

1.做成视频，对我们以后的销售会很有帮助

2.一定要说明白产品的质量好坏对于客户的利益的影响

3.文字讲解一定要熟练再熟练，可以现场演示，这个就需要大家多多进行模拟训练

以上是如何把我们的产品和偷工减料的产品区分开。

如何确认我们跟客户所谈论的是同一种产品呢，可能某个产品就是会存在很多种档次，就算是低档次也不是偷工减料的产品，只是材质有所不同而已。

那么我们在选品的时候，就是高中低三档或者更多，就如同我们在广交会上遇到的状况，如果我们可以拿出几档产品，就可以清晰的给客户演示了：

您说的这个价格我们的确也能做，只不过材质，配件，辅料等等都会被替换，我相信对方的价格一定是基于这样的质量，这个质量也绝对可以，做促销绝对够用了，但是如果你想做的再好一点，就要用一些更好的材料了。

请注意，因为我不方便透露具体产品信息，所以说的比较简略，实际上应该结合产品，很详细的为客户进行介绍，每一个档次是什么样的配置，会让产品有什么样的表现，然后去跟客户的需求作比对，这样会让整个订单进度加快。

其实，这些都是基础，无论我们的样品间，办公室，还是展会现场，都应该有这样的“三品”，以保证沟通顺畅，深入。

你们学会了吗？

本文章由JAC写于2017年5月9日