第十一届中国国际橡胶技术展总结报告

一．本届展会的基本情况：

第十一届中国（上海）国际橡胶技术展览会于11月22到24为期三天的展出。整个展会共发出共发出宣传册180本，我个人发出名片20张，收集到客户名片和资料12张。在公司和团队的努力下，公司的展会取得圆满成功。

二．个人感想

现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。

参加这次的产品展会，略有心得，希望与同事共享

a.展中会注意细节：保持斗志，胆大心细。

保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

接待老客户：1，询问客户对以前使用的产品有何建议。2，询问客户将来需要的产品及具体的数量。3，了解客户与三环后续合作的份额及规划。（尽管刚来贵公司,还没有发展客户）

接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。因此要留下对方详细的联系方式，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系。

资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否后续的进一步接洽。

b.展后总结：整理资料，及时跟进。
    参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是：

客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。  联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的内容，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。

回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

三.个人建议

a. 展台装修

1）装修简洁大方，给人新颖的感觉。这就要求浙东的主色调的确定。以后都用这个，让客户一样就认出。个人觉得颜色让人看上去舒服的那种

2.）但是灯光效果很重要，灯光可以拖出产品的质感。灯光一定要亮，但不能 太热，一个 会破坏产品 ，二时 太热会让客户很烦躁

3.）有个能隔音的 房间也很重要，那些大客户来这里谈 ，来一个收拾一下 。

4）展台的公司品牌的Logo  最好 确定下来  最好是 英文的

b.展会上人员和时间的布置  无论什么时候，工作都是要系统且有条理。一定要做到充分利用时间和空间 。做到有的放矢，针对性，主动性，细微周到。

c.工作人员服装穿着的建议  现在服装都用西装出现在展会上。所以要革新，要做到新颖，亮色调。也要标住公司logo的 宣传。提升公司的形象和知名度。这对外贸公司和工厂都显得尤为重要

d.包装和样品册的 公司主色调的确定和 统一