前段时间米课圈有朋友问了我这么一个问题：

“新进入一个行业，往往都是要交学费的。

新人在进入一个新行业的前两三年的时间里，又该如何快速学习，试错，摸索和解决这其中的问题？

对于现在正准备进入到一个新行业的外贸人，有什么点是需要特别注意的？”

其实呢，每个行业的水都很深，不是外界看起来那么简单的。

所以经历，试错，再经历，再试错，一次次锤炼和蜕变后，然后才有资格跟这个领域的高手去竞争。

在这其中，时间也好，金钱也好，都是需要损耗的成本，也就是我们所谓的“学费”。这就好比学英文，广义的学费，不仅是你付了培训班或者教材的钱，还包括你为之付出的时间和心血。比如学习而停止的聊天逛街打游戏看电影的时间，这些机会成本和实际成本加起来，就构成了广义上的学费。

那这里面有没有捷径呢?其实也是有一些的，就是尽可能用相对少的资金，去换取别人的经验和资源。

这就跟汪晟在公开课里提到的是一个道理：很多时候，你无需从0开始，你可以从0.3，可以从0.5开始， 这是游戏规则允许的。我这个人呢，你说我勤奋，也的确如此，我花了大量的时间在工作上。但是我也明白，每个领域，都有无数高手和大牛，我如何争取机会?所以我也会找一些捷径，找一些偷懒的方式。举个例子，很多年前，我曾经刚接触小家电，根本是十窍里通了九窍，就剩一窍不通。但是我如何上手呢?我所在的是贸易公司，没在工厂工作，也不太可能去了解生产和相关技术问题，产品和行业都不太懂。我的做法就是，通过ICE手法来营造客户对我的专业度的认可，营造好的第一印象。

01

多方试探

深入调研

第一个:investigation, 调查调研。

就是对于自己的产品，尽可能用好搜索引擎，掌握更多的资料和信息。比如一下这些信息你就要知道：其他小伙伴吐槽的问题是哪些?客户索赔或者造成麻烦的问题有哪些？哪些关键词是客户特别喜欢搜索的?

更重要的是要学会从从客户的询盘中，寻找只言片语的信息。比如，某个欧洲客户的询盘，要我报价，询问产品是否有CE和RoHS,我马上就要去搜索，去了解CE和RoHS究竟是个什么东西?比如，某个加拿大客户的询盘，询问产品是否有ETL认证?我又要去做功课，了解ETL又是什么?跟过去某个美国客户问的UL有什么区别?这些东西，是不可以简单询问工厂的，因为工厂大多数也是半吊子，什么都不懂，还是需要自己去做功课的。

我的做法是，先尽可能网上搜索资料，请注意，尽量搜索英文的，因为需要找到这些认证方面相关的权威内容。中文搜索，各种人云亦云，甚至很多人说的都是错的，只会误导你。然后还有一个办法，就是从第三方机构去套信息。

举个例子，有个德国客户询价我这里的一台加湿器，但是我这边的信息不是太多，但是我过去已经接到过很多欧洲客户的询盘，大致心里有底，这时候，就要启动套信息的事情了。我可以联系Intertek上海公司，告诉对方，我是上海的一家贸易公司，现在有一个德国老客户委托我们做一个加湿器的采购项目，大约是300万人民币的订单。客户非常重视这次合作，我会关于图片和产品的结构信息发详细的邮件给你们。

所以还希望你们这边可以帮我把把关，这个产品需要做哪些测试和认证?哪些是强制性的?哪些是低风险的?

一天内，或许我就能得到Intertek关于这个产品详细的信息：物理部分需要做哪些测试，指令是什么，原因是什么，报价是多少;化学部分，又要检测Cd,PAHS, Phthalates, Cr6, Lead等等，原因是什么,这些测试报价又是多少。然后具体的认证部分，德国这边CE是可以根据具体的测试报告结果，做自我声明，有测试报告的话，问题不大; REACH是针对于SVHC list里高危化学物质的申报，可以做整合报告; ROHS是关于限制电子电器产品中某些有害物质的指令，所以需要检测Cd这些，但需要加测多溴联苯和多溴二苯醚。还有GS,虽然在德国不是强制性，但是在电器方面，这是加分项，对消费者而言，带有GS认证的，都是高品质。只是这块费用很贵，每年的年费，大约9万块。

把这些资料总结之后，我对这个产品心里就有了数，知道如何在测试认证部分跟客户探讨，从而全方位展示我的专业。当然，这还是不够的，我需要多比较几家，比如SGS、比如BV，然后两三家比较综合一下 。在产品的方面，也是同样的道理，多家询价，然后用一家掌握的资料，去跟另一家谈判，然后有意无意展示自己懂行。然后反复这个动作，直到掌握产品的更多细节，掌握更多技术特点，掌握更多价格相关因素。这就是反反复复的investigation,就是调研。

我对于调研的理解，是不断深入，多方试探，多方比较和沟通中获得的。千万不要搜索一下百度，随便问个问题，或者随便看看别人对于这个行业的评价就行了，这是远远不够的。当别人都知道的东西，都能写出来的东西，你只是copy,你又有什么价值?是无法脱颖而出，更别提弯道超车了。这是个很大的范畴，希望大家好好思考。

02

了解真实状况

请教强者

第二个C:就是contacting， 联系沟通。

既然前期的调研工作已经准备好了，那重要的一个环节，就是联系客户。因为只有联系客户，具体沟通，才能知道，还有哪些问题，还有哪些麻烦，客户究竟在意什么?客户究竟纠结什么?客户不回复，有可能是哪几种原因?应该如何试探?如何做预案?都是一步一步，一环一环的。

只有沟通了，去试探和了解客户的真实情况，才能避免拍脑袋决策。这也是很多业务员最大的硬伤。比如一个询盘，两三句话，很简单，业务员一封邮件过去，没回复。第二封邮件过去，还是没回复。然后“前辈”就这个业务员说：“这个客户没有诚意的，询盘都没有针对性，没有价值的，这是垃圾客户。”

久而久之，很多入行的朋友，就会跟身边这一大群庸人变得一模一样，就会沉到淤泥里，变成其中的一个无足轻重的人。然后呢，业务做得不好，就跟“前辈们”一起抱怨：是大环境不好啊，是外贸红利期过了，是竞争对手太多，是客户越来越狡猾，生意难做.....

真的是这样么?当然不是，任何时候，都有人做得风生水起，都有人赚大钱，别人的奥秘是什么?这才是我们要学习的，但是学习的第一步，就是investigation, 调研。学习的第二步，就是contacting, 从沟通中反问自己，从沟通中找寻蛛丝马迹。你不去了解外界，不去接触客户，不去接触强者，你永远不知道，自己到底错在哪里，自己究竟弱在哪里。

这个contacting,不仅是对于客户的沟通，也是对于强者的沟通。不要总是跟同事们去讨论问题，去指点江山，没用的。他们之所以是你同事，就因为大家是同一层次同一水平，差距不至于太大，所以你能学到多少东西?能给你带来什么?所以真正意义上的contacting,是需要不断请教高人：比如你的老板，比如你的客户，比如你供应商里面做得特别好的那些人。别人能有一席之地，别人能成功，自然有内在的原因，避免用有色眼镜看人。老板能赚大钱，你就觉得他运气好，做外贸早，积累了一些老客户，有那么简单么?如今信息多透明，老客户为什么不跑?老客户难道不知道，有很多便宜的供应商?别说什么暗佣，说难听点，你老板能给钱，别人也能给，为什么客户对你老板还是相对忠诚呢?这些东西，不能看表面，要挖掘内在原因，从而学习别人真正的优势。

03

凭事实说话

提升软实力

第三个E:evidence, 证据。

所有的东西，都要秉承“眼见未必为实，耳听更加是虚”的道理，没有证据的支撑，都属于信口开河。

我们跟客户打交道，跟同行打交道，跟供应商打交道,不要被别人的谈判技巧和谈判策略吓唬住，要抽丝剥茧去分析你真正掌握的资料。客户吓唬你，同行比你便宜30%，结果你东算西算,降价30%，那肯定亏本啊！无论如何，最多只能降25%,不赚不赔，先做下一单再说。但是你怎么知道，这不是别人的策略呢?你是有调查过?还是客户把别家的报价单转发给你了?还是你到处套价格，真的发现有同行报价低30%?当你手中没有足够的证据支撑的时候，你要对于对方所说的，打一个问号。有了疑问，然后去积极求证，多方试探。而不是别人说什么就信什么。

同样，对客户而言，证据才是最有说服力的东西。你说，我们的品质很好，证据呢?你说，我们的价格不错，证据呢?你说，我们的交期稳定，证据呢?

空口白话没有说服力，evidence是赢得客户信任，拉开同行差距的关键。

品质很好，那就提供相应的测试报告，你们对于品质的分析和理解，或是其他客户对于品质肯定的邮件，截图后打黑关键信息，给客户参考。价格不错，那就提供价格构成的breakdown list,来证明价格没有什么水分;提供产品海外网站零售价和参考价格，反推FOB，来证明采购我们产品，利润空间很好;还可以提供跟其他老客户签订的合同，打黑客户信息和其他关键信息，给客户参考。交期稳定，那就做一个ppt,详细分析你们如何做好内部的品质管理和生产管理。从原材料阶段，到具体生产，到配件组装，到外协供应商的配合，到内部验货,到出货安排等等，一整套流程，做成presentation; 同时做好orders follow-up chart给客户看到，我们给其他客户，都是这么做的。每周更新产品进展，等于让你有一双眼睛在工厂，时刻掌握订单的最新进程。哪怕要延期，提早半个月就知道了，大家就可以研究做预案，看如何应对和处理，不至于束手无策。这些东西构成的ICE手法，具体执行到外贸工作中，才是自己的专业化和差异化所在，也构成你了所谓的软实力。

有心的朋友可能会发现，这些，不就是mail group的重要组成部分么?是的，所以mail group也不是拍脑袋想出来的，而是在实际工作中，量化和科学化工作后，专业化展示的一种必然。也就是既然按照这套思路来走，就一定是上了这条贼船，下不来了。也许有朋友会觉得，哎呀，毅冰的内容都简单啊，一点都不神秘，没有任何超级武器，也没有妙招，不稀奇。对的，完全正确，但简单的东西，你能做到和别人不同的时候，就变得不简单了。米其林大厨做的一盘豆腐，大概率下，比你自己做的，更好看也更好吃。简单的食材，在高手的手里，往往能化腐朽为神奇。所以你要考虑的是，你是不是那个化腐朽为神奇的人?

如果你手里拿着一副不太好的牌，你如何尽可能的把它打好?

对于进入到新行业的外贸人，我想说的是，思维和能力，是万变不离其宗的。

产品的不同，可以通过快速的学习和试错，去减少和节约自己的时间。如果能从0.5开始，就不要从0开始。

借力，借势，才是我们需要做的。每个人的情况不一样，思考问题的方式不同。但是扪心自问，如果我当年入行的时候，有人能给我系统化的培训，我是愿意买单的，因为节约下来的时间，能年少成名，能有无限的可能性。