很多外贸业务员找工作都本着工厂去，不愿意去贸易公司，也有很多在贸易公司工作的业务员经常抱怨客户总是计较公司没有工厂……

为什么会出现这种情况呢？客户为什么会计较你是工厂还是贸易公司？这是因为“外贸公司”和“工厂”代表了不同的交易条件，像价格，付款方式，交货期这些都是影响单子是否能够成交的重要因素，除此之外，专业性，后期服务，都是关键因素！

那我们应该如何消除客户的这些顾虑呢？

首先我们要分析一下采购的心理，一般情况买家会不自觉的把供应商分为三类：

1、骗子；

2、杂货铺；

3、专业供应商。

无论是贸易公司还是工厂，只要被客户打入前两种类别，基本上就失去了合作的可能性了，很多贸易公司之所以被淘汰，不一定是因为客户计较你不是工厂，很有可能是因为你的不专业，不能给他安全感，他没办法信任你。

专业性主要表现在对产品的了解，产品性能、参数、生产工艺、关键环节的处理以及产品在终端客户使用过程中的表现、注意事项这些都必须要熟记于心，再加上大量的图片和视频，客户看了会对你很信服。

职业性表现在对外贸本身工作的处理上，比如说外贸流程、外贸单据、外贸惯例等等，客户觉得把单子交给我，我一定能做好，操作过程中不会出错，不会给客户带来额外的损失。

一般情况下，贸易公司会选择两种模式来跟客户谈判，第一种是承认自己是贸易公司；第二种谎称自己是工厂。

承认自己是贸易公司的话就要做好随时丢客户的准备，因为有些客户确实是一听到你是贸易公司就直接不理你的。也没什么好抱怨的，既然你选择要这样说，就要接受后果，当然了，也不是说没有回旋的余地，我们还是可以通过一些话术来把劣势转变成优势的，也还是会有一些客户不排斥贸易公司，愿意给你机会让你表现自己，如果你得到了这个机会，那就一定要把握好，好好表现，让客户看到你的专业性和职业性。

估计有很大一部分的贸易公司会谎称自己是工厂，那么就要伪装好，不要让客户一眼就看穿了，我们要先想一下，一个工厂需要具备哪些条件：

1、 厂房，生产设备，工人；

2、 厂区，工厂的绿化环境之类的；

3、 仓库，产品的库存；

4、 配件室，维修间；

5、 实验室，化验室；

6、 样品间，样机间，试机间；

7、 工厂大门以及从大门看过去的厂区概况。

以上说的这些都是基础条件，这些东西的图片一定要准备好，越多越好，能拍到视频是最好的，除此之外，还要准备好大量的产品图片以及产品视频，包括工人正在加工的产品，实验过程中的产品，机械试机时候的图片，产品装运在厂区时候的图片，还包括大量的产品细节图，例如，一个焊点，一个轴承，一个传送等等。还有很重要的一点，这些图片都是可以随便拿去用的，既然你是工厂的人，你要跟工厂有所联系，你在车间时候的照片，你在实验室时候的照片，你在陪同客户试机时候的照片……有了这些，至少会让客户暂时认定我们是工厂，后期的沟通，还是需要用专业性和职业性来征服客户。