做好外贸，常问自己这些问题

做事抓不住重点，一厢情愿，自嗨，可能是很多人都存在的问题。

所以，我的习惯是经常复盘，自查，看看自己会不会跑偏，为什么会跑偏。作为企业的管理层，必须有复盘自查的习惯，不然我们会带着所有人走向错误的道路，鞭子一抽，离着正常的道路就会愈行愈远。

你有下面的习惯吗？

上图是事情决策，行动，复盘的整个流程。

平常的所有工作，我们都要经常复盘，反思，经常问自己一些问题，让自己去思考，去解答，这样能够保证我们永远在做正确的事，正确的做事。

例如下面这些问题：

谁在买，就是你的客户是谁，你知道吗？

为什么会买，就是客户的需求是什么，客户买我们产品的目的是什么，经营？自用？

为什么一定找我们买，可能是这三个问题中最重要的一个问题，因为很多人会经常这样说，主动找客户有用吗？如果客户需要会找我们的，是吗？随便一搜，几千家供应商，客户会每一家都联系吗？那么多同行展位，客户会每一家都进吗？客户每天收到那么多开发信，他们每一封都会看，都会回吗？

你有什么资格让客户选你呢？想通这个问题，再工作可能会让你收效更卓越。

再看看下面的问题：

当我们关注某一个特定市场，例如美国的时候，这些问题必须要想清楚，因为专注某一个市场最大的原则是深挖。

第一个问题，较为简单，我们的目标客户群体是哪些，大家永远要记住供应链那张图，不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上，看看，有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级，深入一点，再深入一点呢？

第二个问题，就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转，是背书转接转卖呢，还是放在仓库慢慢的批发呢？是进入超市呢？还是进入商场呢？还是进入电子商务网店呢？每一种渠道的特点都不一样，我们要按照其特点来谈判，这才叫做专业性和针对性，只有这样才能提供solution给客户。

第三个问题和第四个问题要结合着看，搞清楚这三个问题，你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场，例如化工品，投料，每次投料两吨，如果是25公斤袋子，需要投料80袋，人工投料所带来的成本就够高了；可不可以改成一吨为包装呢，用行车吊起吨袋，直接投料，当然，如果袋子可以从下部划开，直接投入到反应釜中，就更加省力了，应该说，这是化工行业的一次伟大革新。

就算是没有革新，我们也要搞清楚终端客户到底在意什么，这样我们才能跟渠道商去谈，谈我们了解市场，谈我们能够满足他们的需求，谈我们可以跟他一起做营销，做市场。

下面这个问题估计是很多人会经常问自己的：

或者我们可以换一个问法，如何尽力搞定客户，让其更换供应商。

这个问题实际上是，已经跟客户合作的供应商比我们强在什么地方，让我们来分析一下：

1、沟通成本

想一下，你的老客户跟你沟通的时候是什么状况：

jack，请为我下两个小柜的订单，货期，下个月10号交货。

还需要多说吗？客户的习惯，付款方式，包装，需要的材料，等等，我们了如指掌，可以直接高效的去安排好一切。

如果是新供应商呢？所有的事情都要重新确定一遍又一遍，而且很多事情还要经过各种讨价还价才能确定，如果你没有致命的诱惑，客户会更换供应商？

2、质量

客户一直在买老供应商的货物，对其货物的性能，质量，表现非常了解，而且满意，并且客户的下游客户，或者客户的车间工人也是非常满意。

而对我们的货物呢？

了解仅仅是来自于我们的一张嘴，让客户如何真正信任呢，试错成本很高的，更何况现在有那么多骗子，无底线的供应商。

3、付款方式

双方已经充分信任，偶尔给彼此一些授信是很正常的，但是大部分的供应商第一选择肯定是TT，这可能却是客户接受不了的。而让新供应商完全相信客户，先给货，再收钱也不可能，于是双方只能一次又一次的谈，一遍又一遍的磨……

4、私人利益

如果采购商是采购经理，你觉得他有没有可能存在私人关系呢？

外贸里面还有很多很多问题，这些问题，我们天天都在解决，所以，需要我们经常拿出来思考，探究，这世界上没有什么事情是禁得起推敲的。

只要你愿意，你一定会找到你想要的答案。

本文章由JAC写于2017年5月14日